Viessmann, l’installatore è il centro della politica commerciale

Stefano Dallabona, Managing Director Viessmann Italia, ci spiega come l’installatore rappresenti il centro della politica commerciale del brand, anche nel canale digitale.

Con l’accordo Viessmann – Sorgenia, uno dei principali operatori italiani nel mondo dell’energia, Viessmann ribadisce la linea strategica della ricerca della massima qualità non solo dei prodotti in sé, ma anche della corretta installazione degli stessi. Solo l’installazione e la manutenzione effettuate da professionisti, infatti, possono garantire la soddisfazione dell’utente finale e la massima efficienza dell’impianto.
L’accordo tra Sorgenia e Viessmann prevede che i clienti Sorgenia che manifestino l’esigenza di un efficientamento del proprio impianto di climatizzazione o riscaldamento vengano contattati per una valutazione professionale direttamente da un installatore qualificato che abbia aderito all’iniziativa Sorgenia – Viessmann, i ‘Partner per l’Efficienza Energetica’.
È un approccio originale rispetto alla oramai diffusa pratica adottata dagli operatori dell’energia, della vendita diretta all’utente di prodotti, che invece richiedono, secondo Viessmann, di essere correttamente valutati e installati solo da professionisti del settore.

Molti operatori del mondo dell’energia propongono invece la vendita diretta o un pacchetto caldaia e installazione a un prezzo fisso apparentemente vantaggioso, sfruttando la difficoltà da parte degli utenti a reperire un prezzo semplice e immediato per l’installazione dei prodotti per la climatizzazione e il riscaldamento, quasi si trattasse di un televisore o un frullatore. Una delle opzioni è quella che il prezzo complessivo venga poi spalmato nelle bollette gas e luce dell’utente finale per mesi. Spesso l’uscita dai contratti risulta molto onerosa e complessa, svelando il vero scopo dell’operazione, cioè quello di trattenere il cliente finale presso l’operatore.

A conti fatti, poi, il prezzo chiavi in mano reale, considerando tutti gli oneri, è spesso piuttosto elevato. Ma il problema più rilevante di questa politica sembra essere la qualità dell’installazione. Essendo infatti il prezzo fissato, ma la reale situazione impiantistica molto varia, spesso chi presta la manodopera per l’installazione si trova a dover fare un difficilissimo compromesso fra tempi e materiali convenzionalmente limitati e tariffati e quelli realmente necessari. Non solo, anche la scelta a monte del prodotto da installare, effettuata dall’utente finale sulla base di una rosa limitata di prodotti e senza le competenze specifiche si risolve in problematiche difficilmente risolvibili da un prestatore di manodopera che agisce con ore e costi contati.

Il risultato potrebbe essere in tal caso un impianto costoso, che non rispetti le aspettative del consumatore, realizzato con prodotti non del tutto idonei e installati frettolosamente. Anche la potenziale successiva gestione del reclamo si rivela spesso impossibile, dato che le rate in bolletta continuano comunque ad arrivare, chi ha installato non è colui che ha venduto il prodotto e l’operatore che ha effettuato la vendita è per il semplice cittadino un “mostro” con call center e uffici reclami e/o legali difficilmente gestibili. Viessmann, uno dei principali produttori mondiali di prodotti per il riscaldamento, ha da sempre affidato esclusivamente a installatori qualificati, spesso tramite la formazione erogata da Viessmann stessa attraverso la propria “Accademia”, sia la scelta che l’installazione dei propri prodotti a elevatissimo tasso di innovazione ed efficienza.

Come funziona l’accordo? Sorgenia mette a disposizione dei propri clienti innanzitutto un check energetico online realizzato insieme al Politecnico di Torino, che definisce il profilo di esigenza del cliente, e un primo screening relativamente al potenziale di efficientamento energetico. Successivamente se il cliente lo desidera, Sorgenia inoltra i contatti e i dati relativi all’impianto al sistema “Vitoadvisor” di Viessmann che automaticamente smista il contatto – in base a prossimità geografica, provate competenze specifiche, ranking di valutazioni di altri utenti finali – al ‘Partner per l’Efficienza Energetica’ più idoneo per l’esigenza. Questi, entro un paio di giorni lavorativi, contatterà il cliente finale, effettuerà un sopralluogo e proporrà un preventivo con prodotti, tempi e costi realmente rispondenti all’esigenza del cliente. Di certo non si esporrà il prezzo più basso in assoluto, non è l’obiettivo né di Sorgenia né di Viessmann, ma di sicuro l’utente non avrà brutte sorprese, ma un impianto con la migliore tecnologia disponibile e installato in maniera professionale. E non è detto che, in fin dei conti, il tutto avrà infine un prezzo superiore a quello finale reale degli ‘impianti economici chiavi in mano’.

Sorgenia erogherà ai clienti finali con i quali sia stato concluso l’acquisto di un impianto Viessmann tramite questo canale, un anno di manutenzione gratuita effettuata da parte dei centri di assistenza tecnica autorizzati Viessmann. Il cliente finale avrà inoltre la possibilità di valutare in maniera trasparente l’operato del Partner per l’Efficienza Energetica tramite il sistema Vitoadvisor dove potrà tracciare tempestività, qualità dell’offerta e dell’impianto, per far sì che i migliori installatori ricevano prioritariamente le richieste dei prossimi utenti finali, per la massima valorizzazione delle professionalità e soddisfazione degli utenti.