Mitsubishi Electric a MCE, intervista a Giorgio Fontana

Intervistiamo Giorgio Fontana, Italy Sales Department Director di Mitsubishi Electric, che analizza il mercato dopo l’acquisizione Climaveneta e RC.
In generale, l’anno appena concluso può definirsi un anno da record, positivo in termini di fatturato e presenza sul territorio. Una considerazione non da poco se si pensa che il brand è presente in Italia sino dal 1985.

Argomento d’elezione della chiacchierata è stata naturalmente l’acquisizione da parte di Mitsubishi Electric Hydronics & IT Cooling Systems di Climaveneta e RC IT Cooling. Un’operazione complessa portata a termine a livello globale, per la significativa cifra di 664 mln USD. Si tratta di una mossa strategica che permette a Mitsubishi Electric di consolidare ulteriormente la propria presenza nel mercato. Non solo, come precisa Fontana, Mitsubishi Electric ha incorporato l’expertise e la gamma di prodotti degli altri brand, che continueranno ad esistere.

Nasce di fatto un portfolio ad ampio spettro, completo e adatto per poter soddisfare le esigenze di ogni tipo di cliente, per ogni possibile commessa. L’azienda è ora pronta a crescere ulteriormente, potendo servire senza limitazioni il comparto residenziale, commerciale, industriale, idronico e ad espansione diretta.
Proprio MCE 2018 ha rappresentato l’occasione di mettere in mostra la forza di Mitsubishi Electric, che ora vanta un catalogo prodotti più che raddoppiato e rapporti sinergici che permetteranno lo sviluppo e la realizzazione di progetti e impianti molto articolati.

In ottica di prodotto, l’efficienza guida ogni scelta commerciale e tecnologica. Normative sempre più stringenti e una maggiore attenzione da parte della comunità obbligano le aziende a una particolare cura nella progettazione di nuove soluzioni ecocompatibili e capaci di integrarsi con il mondo delle rinnovabili.
I clienti vogliono una sempre maggiore efficienza, oltre a consumi ridotti, una richiesta che è trasversale, dal mondo delle pompe di calore, ai sistemi VRF, ai chiller. Una risposta positiva arriva dal business legato alla riqualificazione degli spazi abitativi e di edifici che subiscono un cambio di destinazione. In questi casi Mitsubishi Electric è in grado di garantire una riduzione dei costi di gestione del 30%, installando prodotti di nuova generazione in luogo del convenzionale impianto a caldaia a gas.

La fetta più importante del business aziendale arriva dal mondo residenziale, che rappresenta circa il 60% del totale. I maggiori volumi, invece, derivano dai dispositivi di condizionamento aria-aria.

– Quali sono i Vostri focus e le strategie per il 2018 e il medio periodo?
In ottica futura, la parola d’ordine è integrazione. Così, l’ampliamento della gamma, reso possibile dalla recente acquisizione, si traduce in una possibilità di intervento a 360°, per esempio tramite sinergie di prodotti per il trattamento dell’aria Climaveneta, in abbinamento agli apparati Mitsubishi Electric.

La società si affaccia ora su un segmento di mercato finora inospitale per il brand; la fusione con RC IT Cooling permetterà infatti di crescere nel settore del condizionamento IT e di entrare dalla porta principale in ambienti CED distribuiti e datacenter, struttura oggi fortemente richieste e in continua fase di espansione.
Non solo, l’aggregazione dei marchi e delle rispettive competenze consentirà un miglioramento dei meccanismi di gestione e comunicazione. In questo modo, per esempio, apparati idronici e ad espansione diretta potranno dialogare in modo lineare, offrendo vantaggi per i progettisti e oggettivi plus commerciali per la rete di vendita, nonché benefici per il cliente finale.

– Quale segmento reputate maggiormente strategico in ottica di sviluppo del business?
Il segmento residenziale rimane fondamentale. In questo ambito Mitsubishi Electric continuerà a comunicare e a sostenere le linee di prodotto, per garantirsi una maggiore penetrazione del mercato e incrementare la brand awareness. In questo senso risulta vincente l’approccio con dispositivi aria-acqua, molto richiesti negli scenari più comuni, per le villette mono o bifamigliari.
Chiller e VRF costituiscono un altro segmento dove la società intende perseguire nuovi successi commerciali, grazie a unità sempre più efficienti e ecosostenibili.

– Quali sfide si andranno a delineare per i prossimi anni?
Secondo Fontana gli aspetti che andranno seguiti per continuare a crescere sono molti. In primo luogo, è di fondamentale importanza continuare a mantenere un rapporto diretto con grossisti e installatori e con tutto il mondo dei progettisti e degli architetti. Si tratta di figure essenziali per il contesto di installazione e vendita dei prodotti del brand; elementi che vanno informati e formati in modo continuo. Per questo sarà importante il modo di comunicare con ciascuna categoria e il tipo di attività che verranno svolte sul territorio.
In questo senso, convegni per i professionisti e attività presso il training center (dove sono disponibili sale per la teoria ma anche aree per l’approccio pratico alle macchine) saranno irrobustite nel tempo.

In ultima istanza non andrà dimenticata l’essenza del prodotto e la visione del brand, che ha una solida base e una cultura di provenienza giapponese ma che incorpora oggi dispositivi e brand italiani. In quest’ottica anche la produzione di dispositivi belli, facili da integrare ed esteticamente validi non è da sottovalutare. Tutto questo si innesta in un concetto più ampio che abbraccia l’incremento del valore dell’immobile, il miglioramento del comfort e un ROI rapido.